Será mesmo verdade que quando o ritmo de vendas está positivo, o clima fica ótimo dentro das empresas?
Claro que vender bem, em escala, e todos os dias é o Santo Graal que todos querem alcançar.
Mas é incrível o número de erros que empresários cometem neste assunto, por acreditar em mitos que ainda dominam o mercado quando o assunto é vendas em escala.
Vamos a eles:
Mito #1 – Contratar Mais Vendedores para Crescer Mais
Se você não tiver um canhão de prospecção funcionando o tempo inteiro, contratar mais vendedores só te dará mais prejuízo.
Por quê? Vendedores não são bons em prospectar na maioria das vezes.
É melhor destinar essa tarefa a um recurso mais barato e deixar bons vendedores focados em fechar vendas (ele é um recurso caro para sua empresa, não dilua o valor dele em funções que outras pessoas poderiam fazer).
Mas enquanto você não tiver um canal de prospecção rodando, investir em vendedores – a próxima etapa do processo – vai gerar mais gastos que lucro na maioria das vezes (e mais vendedores vendendo para menos clientes qualificados).
Mito #2 – Todos são potenciais compradores
Ninguém vende para todo mundo.
Seu target não são "empresas com problema X acima de 10 funcionários", ou "homens de 50 anos, solteiros, que vivem em São Paulo".
Essa visão mais atrapalha seu processo de vendas do que ajuda. Porque na hora de prospectar, muitas vezes seus vendedores são generalistas.
Não serão experts na dor específica dos seus clientes – e sempre irão "correr atrás do rabo" para tentar descobrir a dor do novo cliente, e tentar encaixar um produto ou uma solução para não perder a venda.
Perdendo tempo (e vendas) no processo.
Na verdade, quanto mais ampla e larga sua geração de demanda, a tendência é você gerar menos lucro e perder mais clientes – ou pior: passar mais tempo falando com clientes ruins que não vão comprar de você.
Encurtar essa visão e construir seu cliente ideal (que não seu avatar nem sua persona, é outra coisa) pode fazer sua empresa vender mais – mesmo em mercados pequenos.
Mito #3 – Vendas são mais importantes que a pós-venda
Esse talvez seja o mito mais polêmico da lista.
Claro que é preciso fazer vendas. São elas que pagam as contas, o salário e mantêm sua empresa de portas abertas.
Mas, você já parou para pensar no quanto isso custa para você?
As empresas de maior sucesso e que estão no jogo do longo prazo, focam em manter um cliente ativo por mais tempo no negócio.
Por quê? Porque é 25x mais barato (e fácil) vender para quem já é seu cliente, do que buscar alguém novo no mercado.
Os custos de marketing e aquisição só aumentam, fica mais difícil equilibrar seu lucro x o valor que se gasta para atrair o cliente certo.
Por isso é preciso construir uma máquina de vendas e relacionamento que consiga atrair clientes ao menor custo, e extrair deles o máximo de rentabilidade através do pós-venda.
Mas como fazer isso direito, sem gerar custos com marketing e vendas desnecessários?
Gerando resultados melhores para o seu negócio já nos próximos 30 dias.
Thiago Reis, criador da Growth Machine e maior expert em vendas e prospecção do Brasil, mostrará tudo isso ONLINE AO VIVO na próxima turma do Growth Program – Sales & Marketing Acceleration.
Onde ele ensina empresários, na prática, como montar suas 4 etapas da Máquina de Vendas – independente de você ser B2B, B2C, ou se vende produto ou serviço – durante suas aulas sobre Prospecção e Planejamento de Vendas.
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