Sabemos que "processo" não costuma ser o assunto favorito de vendedores e SDRs, principalmente quando comparamos isso a "técnicas", "hacks", dentre outras áreas de aprendizado.
Mas otimizar nosso processo, l, é uma das formas mais simples e rápidas de melhorarmos nossos resultados e de mantermos este desempenho além do curto prazo.
Processos podem ser acompanhados, ter sua eficiência e eficácia mensuradas, dentre outros fatores que fazem com que esta seja uma variável de tamanho impacto em ecossistemas de vendas.
Na Hustlers de hoje trouxemos para você três conteúdos épicos e super atuais sobre como estruturar uma operação de vendas sustentavelmente bem sucedida.
Aqui na Reev admiramos muito o trabalho do Jacco e do pessoal da Winning By Design e a visão deles de Sales As A Science sempre se alinhou muito com o que acreditamos por aqui.
Nesta masterclass do founder da WBD ele seguiu sua tradição de pensamento inovador e afiada estruturação de raciocínio para falar um pouco mais sobre os processos que realmente ocorrem no dia-a-dia de vendas.
Tudo bem, ele não descobriu a roda nem nada do tipo aqui, mas a lógica que ele cria é quase impecável e o modelo proposto no final é excepcionalmente bom para:
A mudança/atualização de processo já existentes;
E também a definição inicial de um processo não documentado.
Já queremos avisar de antemão que o vídeo é longo, mas não indicaríamos para você se não valesse a pena, l. Fora isso, a figura do Jacco ainda é super simpática, divertida e didática também. Certeza que você vai gostar!
Agora, complementando os conhecimentos que você vai adquirir no video da WBD ali de cima, este blogpost da SalesHacker contém ótimas dicas e boas práticas para você desenhar seu playbook de vendas. Mas porquê um Playbook?
Para Sales Scientists como nós, o Jacco e o próprio autor do post, ele é como se fosse a certidão de nascimento do seu processo, da sua equipe e da sua operação. Ele é o que vai garantir a equidade de performance do time, a consistência dos resultados, a disciplina aos processo e, principalmente, a escalabilidade daquele sistema.
Vendedores e SDRs tradicionalmente odeiam estes documentos sagrados e os utilizam apenas durante o período de onboarding, quando são novatos na empresa. Mas para times que utilizam estrategicamente este material de Sales Enablement e colocam direcionamento práticos lá dentro, o sucesso é inevitável.
Em vendas complexas existe uma situação que assombra muitos profissionais de vendas: A reunião com o time.
"Poxa, lidar com 1 decisor ou stakeholder já é difícil, imagina lidar com vários". E aí o mindset do pobre vendedor vai de mal, para pior: Ele entra nervoso na reunião, não sabe a quem perguntar, a quem agradar, a quem responder, a quem ouvir. O final da história já conhecemos, né.
Este tema, que faz parte até mesmo dos treinamentos do Reev Academy, foi elegantemente analisado pelo time da Gong neste blogpost. E o que eles descobriram é que a reunião cheia que muitas vezes amedrontadora, muitas vezes também contém mais oportunidades do que reuniões 1:1 comuns.
Mas claro, nada que é bom vem de graça. Para sermos termos sucesso aqui é preciso lidarmos com este desafio da maneira certa e extrairmos todo o potencial deste cenário. Então bora aprender a vender para equipes e não mais para indivíduos!
Esta foi a edição de hoje e temos certeza que incorporando estes ensinamentos você começará Fevereiro a todo vapor, l.
Conte sempre com a gente aqui para ajudarmos você a fazer acontecer e caso conheça mais conteúdos feras (e gringos) sobre processos ou algo mais ligado a vendas, manda pra gente que vai ser incrível trocarmos figurinhas contigo 😄
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