🏆💚 [Reev] Os SDRs e Vendedores no Pódio de Vendas | l🎊🎉
Dai a tecnologia o que é da tecnologia, daí ao time o que é do time. À tecnologia, à sistematização. Ao time, a humanização.
Para unir pessoas e processos, a tecnologia deve servir ao time e não o contrário.
Um doloroso exemplo é quando o time gasta 20% do tempo só focado em preencher tarefas.
É como se hoje, o dia inteiro, fosse completamente dedicado a registrar o que foi feito na semana.
É como se o gestor perguntasse a cada tarefa executada: o que você fez agora?!
Na verdade, a tecnologia deve potencializar aquilo que o time tem a oferecer de melhor para o potencial comprador: humanização, experiência e autoridade.
Caso contrário, o engajamento do comprador não irá acontecer e a comunicação do SDR/vendedor será ignorada.
A lógica deve ser a seguinte:
O vendedor constrói uma boa comunicação nas tentativas de contato de suas cadências, enquanto a tecnologia o ajudará a entregar mais dessa comunicação aos compradores em diferentes etapas do processo.
E é aqui que os gatilhos no processo de vendas entram.
Os gatilhos no processo servem para alterar o contexto da comunicação e impactar o comprador de maneira consultiva.
Imagem: Gatilhos de Passagem de Bastão ou Retomada
O segredo é que o gatilho faz isso automaticamente sem demandar tempo do time.
Parece algo pequeno, certo?!
Mas não é...
O uso de gatilhos no processo de vendas permite que os SDRs de Alta Performance conecte 6 vezes mais que os SDR de Baixa Performance conforme demonstrado no gráfico do Report: Crack The Sales.
Gráfico Report: Crack The Sales 2021 | Conversão de SDRs de Alta, Média e Baixa Performance
Um comportamento é o mesmo com os vendedores.
Quanto maior for a utilização de gatilhos no processo comercial, maior será o aumento na taxa de conexão.
Gráfico Report: Crack The Sales 2021 | Conversão de Closers de Alta, Média e Baixa Performance
Isso é Sales Engagement...
Construção de processos que potencializa o time reduzindo esforços operacional enquanto aumento a conversão em todas as etapas do processo.
Você pode acessar a explicação aprofundada sobre os 2 gráficos anteriores na última seção do nosso Report: Crack The Sales, O Nível do Usuário.
O engajamento permeia todos os tipos de interações comerciais em todas as etapas do processo: prospecção, qualificação e fechamento.
Leia um trecho curto do Playbook:
Assim, o princípio está presente nos contatos de qualidade: emails, ligações e contatos via mídias sociais (LinkedIn, Whatsapp e Instagram).
E Sales Engagement é o caminho para tornar o time consultivo em todos os canais, permitindo uma abordagem de qualidade com redução do esforço operacional.
Concluindo, o futuro em vendas é a união de pessoas e processos através da tecnologia.
É claro que é preciso respeitar o melhor das pessoas (suas habilidades técnicas, seu lado humano) com os ganhos de processo (sistematização).
Um exemplo oposto é quando o gestor hiper automatiza uma tentativa de contato (emails ou roteiros) através da tecnologia.
Isso reduz a habilidade e livre arbítrio do time como também reduz as taxas de conversão do tipo de contato.
Você pode saber mais sobre o último ponto em nosso Playbook sobre Sales Engagement.
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